Sveiki,
Ar teko girdėti, kad geras pardavėjas parduos bet ką ir bet kam? Naujausi tyrimai sugriauna šį plačiai paplitusį mitą.
Metas atskleisti tai, ką seniai intuityviai jautėte – ne visiems produktams ir paslaugoms galioja tie patys pardavimo dėsniai. Jei Jūsų pardavimo ciklas užtrunka daugiau nei vieną – du susitikimus, o priimant sprendimą dalyvauja daugiau nei vienas atsakingas asmuo, Jūs esate “sudėtingų” pardavimų atstovas. Jei Jūsų specifika leidžia įvykdyti sandorius per vienintelį kontaktą su klientu – dirbate “greituose” pardavimuose.
Kodėl svarbu atskirti šiuos du pardavimų tipus? Nes kiekviename iš jų sėkmę lemia visiškai skirtingi įgūdžiai.
“Greitų” pardavimų vadybininkui itin svarbu sugebėti žaibišku greičiu sudaryti klientui puikų įspūdį, keliais klausimais pasitikslinti poreikius ir pateikus pasiūlymą, skatinti priimti sprendimą čia ir dabar. Tam tinka įvairios, gan dažnai sutinkamos paskatinimo apsispręsti technikos, tokios, kaip “pirk dabar, nes rytoj brangs”, “pirkdamas dabar vieną gausi nemokamai”, siūlymas tuoj pat pasirašyti iš anksto paruoštą sutartį ir pan.
Tuo tarpu, tyrimai parodė, kad “sudėtinguose” pardavimuose aktyvus skatinimo technikų naudojimas mažina pardavimus. Nes joks žmogus nemėgsta spaudimo, kai nėra pasiruošęs arba negali priimti sprendimo. “Sudėtingų” pardavimų vadybininkui itin svarbus geras strateginis mastymas, sugebėjimas iš anksto numatyti keletą žingsnių į priekį, skaldant pardavimo tikslą į atskirus etapus, kiekvienam etapui keliant mažesnius tikslus ir taikant skirtingas taktikas. Tokiam vadybininkui būtų naivu ir kvaila prieš pirmą susitikimą su klientu kelti tikslą – įvykdyti sandorį čia ir dabar. Jei “greitiems” pardavimams reikalingi “medžiotojai”, tai “sudėtinguose” pardavimuose didžiausios sėkmės sulaukia kantrūs “fermeriai”.
Jei norite sulaukti sėkmės su itin stambiais klientais, beveik visais atvejais turėtumėte naudoti “sudėtingų” pardavimų strategijas ir taktikas. Tuo tarpu, visuose man žinomuose seminaruose mokomos "universalios" pardavimo technikos, kurios iš principo netinka parduodant prekes ir paslaugas stambioms įmonėms.
Plačiau apie vienintelę galimybę įvaldyti “sudėtingų” pardavimų meną skaitykite čia >>>
Jei Jūsų nedomina "sudėtingų" pardavimų strategijos, o yra aktualūs pagrindiniai pardavimo įgūdžiai, sprendimą rasite čia >>>
Geros dienos,
Darius Čibonis
P.S. Būsiu dėkingas, jei šį laišką persiųsite savo aplinkos žmonėms, kuriems ši informacija gali būti aktuali.
