Sveiki,
Pasidalinsiu tikra istorija, kuri apsaugos Jus nuo klaidų, kurios mažina kiekvieno prekybininko uždarbį.
Veiksmo vieta - specializuotas vonios kambario įrangos pardavimo salonas.
Veikėjai - aš ir salone dirbantis pardavimo vadybininkas.
Sandorio objektas - vonia.
Tai nutiko prieš keturis metus, kai įsirenginėjau naują būstą ir rūpinausi įrangos supirkimu. Nors istorija paprasta, ji man įstrigo ilgam laikui, nes ji aiškiai iliustruoja, kaip kasdien prarandami prekybininkų pinigai, ir pamoko, kaip nesunkiai galima apsisaugoti nuo nuostolių ir padidinti kiekvieno sandorio pelningumą.
Kadangi buvau interneto erdvėje atlikęs "namų darbus", žinojau, ko ieškau ir kiek tai kainuoja. Užsukęs į minėtą prekybos saloną iškart pastebėjau, kad ekspozicijoje parduodama vonia, kurią buvome numatę įsigyti. Priėjęs prie vadybininko užmezgiau neįpareigojantį pokalbį ir pasidomėjau, kokią nuolaidą suteiktų minėtai prekei. Mano nuostabai, pardavėjas tuoj pat čiupo skaičiuotuvą, mano akivaizdoje įrašė vonios kainą ir atėmė nuo jos 25 procentus. Nesitikėjau taip lengvai gauti tokią reikšmingą nuolaidą, bet pasinaudojęs proga paklausiau, ar galėtų suteikti dar didesnę. Pardavėjas pažvelgė man į akis ir užtikrintai atsakė, kad jo įgaliojimai daugiau neleidžia.
Taigi vienintelis klausimas man padėjo sutaupyti apie 300 eurų ir lygiai tiek pat sumažino prekybininko uždarbį. Žinau, ką pasakysite: marža tokia didelė, kad prekybininkas vistiek uždirbo pelną, pardavėjas gauna fiksuotą atlyginimą ir jam nerūpi parduotuvės pelnas; nebūtų suteikęs nuolaidos - nebūčiau pirkęs ir panašiai.
Visa tai klaidingi išvedžiojimai. Pardavėjas viską apvertė aukštyn kojomis, nes pradėjo derybas ten, kur jas reikėtų užbaigti.
Įvardinsiu pardavėjo klaidas ir pažiūrėsime, ką jis galėjo daryti kitaip, kad išsaugotų sandorį, uždirbtų didesnį pelną bei padarytų visus laimėtojais (mane, save ir parduotuvės akcininkus).
Jei žmogus domisi vonia, labai tikėtina, kad jis įsirenginėja naujus namus arba atlieka namie remontą. Logiška, kad jam prireiks ne tik vonios bet ir maišytuvų, sienų plytelių, galbūt ir dušo kabinos. Visa tai parduodama tame pačiame prekybos salone.
Išgirdęs mano klausimą apie nuolaidą pardavėjas galėjo pasitikslinti, ar ieškau tik vonios ar atlieku didesnį remontą, o tada:
- gavęs teigiamą atsakymą, galėjo pasiūlyti nedidelę nuolaidą (nedidele laikyčiau 3-7 proc. ribose) mainais už tai, jei pas jį išsirinksiu ir vandens maišytuvus bei sienų plyteles. Labai tikėtina, kad būčiau susigundęs. Parduotuvė būtų pardavusi daugiau prekių su didesne marža. Aš būčiau likęs patenkintas, kad gavau nuolaidą ir įsigijau daugiau aktualių pirkinių bei sutaupiau laiko;
- gavęs neigiamą atsakymą, galėjo pradėti nuo patikslinančių klausimų apie mano situaciją bei poreikius, kad įsitikintų, kurie šios prekės privalumai geriausiai mano poreikius atspindi. Tuomet argumentuoti, kodėl ši prekė verta savo kainos. Jei būtų nesulaukęs pritarimo, vis dar būtų galėjęs prieiti prie nuolaidos klausimo, tik pradėti nuo mažesnės. Daugelis derasi vien tam, kad patenkintų savo derėjimosi poreikius, todėl pradėti nuo maksimalios nuolaidos yra didžiausia pardavėjo klaida.
Yra mažiausiai septynios derybų dėl kainos technikos, kurių reguliarus taikymas garantuotai padidina vidutinį sandorių pelningumą. Tai paprasti dalykai, kurių daugelis nežino ir netaiko, o sužinoję nustoja bijoti derybų dėl kainos, nes nuo šiol kiekvienas nuolaidos prašymas priveda prie didesnių pardavimų ir net didina sandorių pelningumą.
Jūs sužinosite ir įvaldysite visas septynias derybų dėl kainos technikas, o taip pat išmoksite pasiruošti deryboms pagal penkių žingsnių algoritmą ir sustiprinsite savo derybinius įgūdžius, jei ryšitės dalyvauti seminare "Derybų vedimo įgūdžiai".
Efektyvumo labui dalyvių skaičių ribojame iki 15, todėl turėsite daug galimybių treniruotis ir gausite profesionalų grįžtamąjį ryšį apie savo derybinius įgūdžius.
Jūsų investicija į mokymus 100 % apsaugota mano pinigų gražinimo garantijos jei dėl kokių nors priežasčių seminaras nepateisins Jūsų lūkesčių.
Turite klausimų ar abejonių? Nedelsdami rašykite adresu info@cibonis.lt arba skambinkite numeriu 8 610 67 678
Pelningų sandorių ir iki susitikimo,
