Klaidinga manyti, kad derybas laimi tas, kuris yra labiau patyręs. Derybose visada stipresnis yra tas, kuris valdo daugiau informacijos, todėl net rinkos naujokas gali pasiekti stulbinantį susitarimą su užkietėjusiu prekybininku.
Lietuvos rinka yra labai jautri kainai, todėl tiekėjai patiria gana didelį spaudimą ir susiduria su pagrindiniu reikalavimu – mažinti tiekimo kainas. Todėl vykstant į derybas labai svarbu joms tinkamai pasiruošti, būti pasidarius alternatyvių tiekėjų, t.y. savo konkurentų, analizę, aiškiai žinoti savo produkto išskirtinumą ir stipriąsias puses, turėti iš anksto apsibrėžus galimų sąlygų pelningumo ribas, numatyti vadinamuosius „koridorius“, t.y. rezervą, kiek gali atsitraukti nuo išankstinių pozicijų ir pan.
„Nors priimtina manyti, kad verslas verslui (B2B) rinkoje situaciją diktuoja prekybininkai, vis tik priklausomai nuo situacijos, sudaryti sandorį gali būti suinteresuoti tiek tiekėjai, tiek pirkėjai. Pavyzdžiui, prekybininkai gali būti labiau suinteresuoti nupirkti pasaulinio lygio produktą, nei to produkto tiekėjas parduoti jį, jo akimis, į mažą Lietuvos rinką. Tuomet procesas „apsiverčia“, nes pirkėjas turi sugebėti „parduoti“ save, kaip patrauklų bendradarbiavimo partnerį“, - sako Darius Čibonis, savo vardo mokymo centro direktorius ir treneris.
Anot jo, gyvenime visiems periodiškai praverčia geri pardavimo įgūdžiai, net jei dažniau būni pirkėjo pozicijoje.
Sėkmė slypi pasiruošime
„Daugelis mano, kad kuo labiau yra patyręs, tuo mažiau verta ruoštis, nes viskas puikiai pavyks ekspromtu. Didžiulė klaida, nes pasiruošimas yra pagrindinis požymis, kuris skiria profesionalus nuo mėgėjų - tiek sporte, tiek derybose“, - teigia p. Čibonis.
Pasiruošimo eigoje tiek viena tiek kita pusė turėtų aiškiai suformuluoti derybų tikslus bei atsakyti sau į klausimą - kodėl esu kitai pusei reikalingas.
„Geri derybininkai suplanuoja, kaip derėsis dėl kiekvienos sąlygos, įsivertina pelningumo ribas. Norėdami derybų eigoje turėti erdvės lankstumui - daugelis pasilieka „koridorius“, t.y. tam tikrą rezervą, kiek galės atsitraukti nuo išankstinių pozicijų. Tiekėjai, tiekiantys prekes nuolatiniams pirkėjams ar perpardavėjams, turėtų prisiminti, kad sykį pasidavę pirkėjo spaudimui ir nuleidę kainą, ateityje sunkiai galės ją vėl pakelti“, - atkreipia dėmesį pašnekovas.
Kaip atremti spaudimą
Derybose stipresnis tas, kuris valdo daugiau informacijos.
„Pirkėjai turėtų įvertinti galimas alternatyvas perkamam produktui - kuo galės jį pakeisti, jei nepavyks sudaryti sandorio su esamu tiekėju. Vienas dažniausiai naudojamų pirkėjo argumentų - jei nesutiksi su mano sąlygomis, pirksiu iš kito. Ir šis argumentas nėra silpnas. Todėl sumanus pirkėjas, norėdamas valdyti situaciją, visada sieks turėti pasirinkimą. Pasirinkimo neturėjimas yra viena silpniausių pirkėjo vietų ir sumanus pardavėjas, pajutęs, kad yra vienintelis, būtinai tai išnaudos“, - sako p. Čibonis.
Anot jo, tiekėjas turėtų žinoti savo produkto išskirtinumus ir būti pasiruošęs juos pagrįsti bei nesileisti lyginamas su panašiais, bet ne identiškais produktais. Tiekėjas turėtų atlikti galutinio vartotojo lojalumo analizę, kad galėtų pateikti argumentus, kodėl perpardavėjas rizikuoja prarasti dalį savo klientų, jei pakeis jo produktą kitu.
„Pirkėjo, kuris perparduos produktą galutiniam vartotojui, stiprybė yra jo užimama rinkos dalis. Neveltui prekybos tinklai plečiasi, kaip pasiutę, nes turėdami daugiau klientų jie gali didinti spaudimą tiekėjams ir išsireikalauti mažesnes kainas. Dažnai pirkėjai manipuliuoja pardavėjo lūkesčiais, žadėdami ateity pirkti didesnius kiekius, mainais už nuolaidą pirmai partijai. Išmintingas tiekėjas prašys pagrįsti tokius pažadus sutartiniais įsipareigojimais“, - sako p. Čibonis.
„win-win“?
Geri derybininkai jau pasiruošimo metu apgalvoja ne vieną abipusiai patrauklių mainų scenarijų, vadinamąjį „win-win“, – tiek pirkėjai, tiek tiekėjai.
„Tiesiausias kelias į „win-win“ derybas yra kūrybiški mainai. Padarysiu tai, ko manęs prašai, mainais už tai, kad išpildysi mano prašymą. Pavyzdžiui, duosiu tam tikrą nuolaidą, jei nupirksi didesnį kiekį, jei išstatysi mano prekes matomesnėje vietoje, jei greičiau apmokėsi ir panašiai. Kitaip sakant – padarysiu išimtį tau, jei padarysi išimtį man“, - pataria p. Čibonis.
Anot jo, pasiekti „win-win“ derybose nepavyks tiems, kurie neskiria dėmesio pasiruošimui, eina į derybas nusiteikę net kokia kaina laikytis savo sąlygų, turi tik vieną scenarijų, kuris dažniausiai apsiriboja tik tam tikros nuolaidos pasiūlymu, t.y. yra nusiteikę pralaimėti.
Darių Čibonį kalbino Jolita Mažeikienė 2016.05.11
