Konferencijos „Pardavimų Formulė 2017“ metu kalbinau pardavimų guru, kuris moko kitus pardavėjus ir vadovus daugiau nei 20 metų – tai Darius Čibonis.

Interviu išskirtas į dvi dalis. Pirmoji yra santrauka – tiems, kurie skuba arba mėgsta greitai akimis „perbėgti“ straipsnius. Antroji dalis – pilnas interviu su pavyzdžiais ir daugiau konteksto bei Dariaus istorijų.

Spauskite skaityti toliau.

 

---

Santrauka. Key takeaways

Skirtumas tarp koučingo ir mokymų.

Koučingo metu užduodami klausimai skatinantys mąstymą, kurių dėka žmogus pats randa tinkamus sprendimus.
Mokymų metu, koučingas yra tik vienas iš elementų. Kitos dalys yra: patarimai, efektyvaus elgesio elementai, pagalba tobulėjant.

Geras B2B pardavėjas, jo savybės, prioritetai.

• Turi norėti tokiu būti.
• Orientuojasi į tikslą.
• Yra atkaklus ir nepasiduoda nesėkmėms.
• Natūraliai domisi tuo, kas svarbu kitam žmogui.
• Geba užduoti klausimus ir klausytis.
• Gilinasi į poreikius.

Trys patarimai pradedančiajam pardavėjui.

1. Daryti kuo daugiau skambučių ir susitikimų.
2. Mokytis, mokytis, mokytis.
3. Mokytis užduoti klausimus ir klausytis.

Lengvi pardavimai.

Pardavėjai dažnai renkasi lengvesnius pardavimus, kurių finansinė grąža yra maža. Dažniausiai tai būna pardavimai jau esamiems klientams arba mažiems klientams.
Didesni pinigai uždirbami tada, kai pardavimai tampa sudėtingesni ir parduodama dideliems klientams.

B2B klientų segmentavimas.

Daugelis įmonių visai neskirsto klientų į segmentus arba laikosi nuomonės, kad visi klientai yra svarbūs. Taip, klientai yra svarbūs, bet vieni yra svarbesni už kitus ir juos reikia identifikuoti.

Segmentavimo kriterijai:

Kliento potencialas.
Už kokią sumą įmonė galėtų nupirkti jūsų siūlomą paslaugą ar produktą.

Kliento lojalumas.
Reikia įsivertinti kiek dar galima parduoti esamam klientui, jei jis dar neperka 100% jūsų paslaugų/produkcijos tam tikrai problemai spręsti. Pavyzdžiui, dalį jis perka iš jūsų konkurentų arba perka mažiau nei galėtų (neišnaudotas potencialas).

Didžiausia segmentavimo klaida.

Fokusavimasis tik į tuos klientus, iš kurių įmonė jau šiandien gauna didžiausias pajamas ir dėmesio nekreipimas į tuos, kurie perka už mažesnes sumas, nors jų tarpe gali būti ir didelį pirkimo potencialą turinčių įmonių.

Knygų rekomenadacijos.

Brian Tracy literatūra – pradedantiesiems ir pažengusiems pardavėjams.
Neil Rackham „Spin Selling“ – pažengusiems pardavėjams.

---

Pilnas interviu

Prieš interviu su Dariumi diskuavome apie tai kas yra „koučiningas“. Nuo to ir pradėsime mūsų pokalbį.

Dariau, kaip Jūs suprantate kas yra koučingas?

Pirmiausia, kaip ir kalbėjome, žodį „koučiningas“ dažniausiai žmonės naudoja apibūdinti viskam kas susiję su tobulėjimu ar saviugda. Tuo tarpu aš atskiriu koučingą ir mokymus.

Didžiąją dalį laiko vedu mokymus, kuriuose koučingas yra tik vienas iš elementų. Mokymu metu dalyviai išgirsta patarimų ir efektyvaus elgesio elementų. Tai yra treniravimas, pagalba tobulėjant, o koučingas yra vienas iš mokymų elementų.

Per 22 karjeros metus Jums teko sutikti tūkstančius pardavėjų. Taigi koks yra geras B2B pardavėjas? Kokios jo savybės? Kokie turėtų būti jo prioritetai?

Manau, kad pirmiausia geras pardavėjas (ir ne tik B2B) turi norėti tokiu būti, nes pardavimai yra profesija, kurios neruošia mokykloje.

Į pardavimus patenka daug žmonių, kurie nori greitų pinigų arba kitur negavo darbo. Dalis jų visą gyvenimą nenorėjo pardavimo profesijos. Tokiems žmonėms sunku tapti gerais pardavėjais, nes jiems nepatinka tai, ką daro. Pirmiausia žmogus turi turėti motyvaciją būti geru pardavėju.

Geras pardavėjas turi būti labai į tikslą orientuotas žmogus ir atkaklus nesėkmėms.Panašiai kaip sporte. Daugelis sportininkų nesunkiai tampa pardavėjais, jei to nori, nes jiems nėra svetimas tikslo siekimas, treniruotės ir augimas.

Taip pat svarbu gebėjimas įsiklausyti į klientą. Tau turi natūraliai rūpėti, kas svarbu kitam žmogui. Priešingu atveju, net įvaldęs klausimų technikas neatrodysi nuoširdus ir nekelsi pasitikėjimo.

Salesclub bendruomenėje yra ir jaunų pardavėjų, kurie domisi bei seka mūsų naujienas. Jų tarpe sutinku ir pradedančiųjų pardavėjų.
Dariau, kokie būtų Jūsų trys patarimai pradedančiajam pardavėjui?

Pirmasis patarimas.
Kuo daugiau susidurk su pardavimų situacijomis ir įgyk kuo daugiau patirties. Daryk kuo daugiau skambučių ar susitikimų. Išgirsk daug neigiamų atsakymų, užsiaugink „skurą“ ir tobulėk. Nelauk kol įmonė, kurioje tu dirbi, kartą ar du kartus užsakys mokymus. Tobulėti turi kiekvieną dieną. Profesionalas – daug treniruojasi.

Beje, kaip atskirti profesionalą nuo mėgėjo?
Man patinka labai paprastas palyginimas – profesionalai treniruojasi, o mėgėjai žaidžia ekspromtu.

Kartais žmonės man atsiunčia laiškus: „Kaip gerai būtų sudalyvauti mokymuose, bet neįperku… Būtų gerai, jei 10 kartų pigiau būtų… Jūs per brangūs…“ Aš manau, kad internete galima rasti kas tai daro pigiai, o yra ir nemokamos informacijos. Neturėjimas pinigų nėra pasiteisinimas kodėl netobulėji.

Dabar viską galima „išsigooglinti“. Tai pirmasis patarimas yra atkaklumas?

Taip, ir drąsa klysti, išbandyti save pardavimų situacijose, nebijoti neparduoti.

Antras patarimas: mokykis, mokykis, mokykis. Nelauk kol kas nors suorganizuos mokymus, nelauk kol uždirbsi pinigų ir tik tada pradėsi mokytis. Beje, čia toks uždaras ratas, niekada nepradėsi uždirbti pinigų kol darysi daug klaidų.

Trečias patarimas: mokykis užduoti klausimus ir klausytis kliento.

Puikiai reziumavome. Prisiminkime Jūsų vakar dienos pranešimą „Kodėl pinigai yra ne ten kur mes jų labiausiai ieškome?“. Kyla klausimas: kur yra tie pinigai? Kur jų reikėtų ieškoti pardavėjams?

Pranešimo pagrindinis motyvas buvo, kad pardavėjai dažnai eina į susitikimus ten, kur juos lengviausiai priima. Pavyzdžiui, jei reikia padaryti 10 susitikimų, natūralu, kad skambinsi ir važiuosi į tas įmones, su kuriomis lengviausiai pavyks susitarti.
Tai dažniausiai yra klientai su kuriais geri santykiai arba maži klientai, kurie kvietimų sulaukia rečiau, todėl jie turi laiko ir lengvai priima. Ypatingai B2B mažos įmonės yra neišlepintos kitų tiekėjų dėmesio, todėl su jomis lengviau susitarti, bet čia mažiau pinigų, o daugiausia jų yra ten, kur sunku. Tik bėda, kad visi tų pinigų nori. Todėl reikalinga ypatinga strategija ir taktika, nes paskambinęs ir bet kaip pravedęs pokalbį neparduosi.

Pranešime minėjote B2B klientų segmentavimą. Kaip segmentuoti klientus ir kaip pardavėjams reikėtų bendrauti su segmentais?

Daugelis įmonių visai neskirsto klientų ir vadovaujasi logika „visi klientai yra svarbūs“. Mano manymu, tai didžiausia klaida. Visi klientai yra svarbūs, bet ne vienodai svarbūs. Yra svarbesnių, kur didesnė pardavimo galimybė, grąžos (ROI) tikimybė, didesnis pardavimo potencialas. Tai yra įmonės, kurios gali pirkti už dideles sumas.

Pirmas segmentavimo kriterijus: pagal kliento potencialą. Už kokią sumą įmonė galėtų nupirkti produktą ar paslaugą.

Antras segmentavimo kriterijus: kliento lojalumas. Kokią dalį poreikio klientas tenkina per jus. Pavyzdžiui, dalį perka iš jūsų, dalį iš konkurentų. Tu gali įsivertinti kiek dar turi erdvės pardavimui. Žinoma, yra klientų, kurie perka iš jūsų viską ir yra labai lojalūs, todėl su jais užtenka palaikyti gerą santykį.

Kokias klaidas daro įmonės segmentuodamos klientus?

Dažniausia pasikartojanti segmentavimo klaida: svarbiausiomis įmonėmis išskirti tas, kurios jau perka už didžiausias sumas ir iš kurių gaunamos didžiausios pajamos.
T.y. perkantys dideliais kiekiais yra priskiriami svarbiems, o mažais kiekiais – išskiriami kaip mažiau svarbūs.
Jeigu tai yra vienintelis kriterijus kuriuo vadovaujamasi, tai nepastebimos įmonės, kurios yra didelės, bet šiai dienai visai neperka.

Pranešime minėjote, kad yra klientai kurie lengvai pasirašo sutartis. Kaip pavyzdį pateikėte savo mamos atvejį.
Kodėl yra gerai tokie klientai? Ir kuo jie yra pavojingi?

Taip, mano mamai lengva parduoti (juokiasi).

Kodėl gerai? Na, pati klausimo formuluotė pasako, kad lengvai pasirašo – tai lengvai gali parduoti.

Mano mama yra pensininkė. Nesvarbu, kad jai lengva parduoti, o svarbu, kad jos mažas pirkimo potencialas. Ji iš pensijos negali išgelbėti įmonės apyvartos. Todėl tie, kurie lengvai pasirašo, daro mažus pirkimus arba gali neįvykdyti įsipareigojimo.

Nebūtinai yra blogai, kad klientas greitai pasirašė sutartį. Galbūt žmogui labai reikėjo to, ką siūlote ir tinka tai, ką turite, o kaina irgi tenkina.

Dariau, skaitote knygas ir rekomenduojate kitiems skaityti. Kokia turėtų būti ta vienintelė knyga, pavadinkime, pardavimų biblija, kurią perskaityti turėtų norintys tapti gerais pardavėjais?

Pirmasis autorius, kurį rekomenduosiu, prieš daugiau nei 15 metų padarė man didelę įtaką – tai Brian Tracy. Dalyvavau jo seminare Vengrijoje, tai man buvo didžiulis lūžis ir tada pardavimai tapo paprasti, suprantami bei teisingi.

Būtinai paminėsiu ir „Pardavimų Formulė“ konferencijos garbingą svečią Neil Rackham bei jo knygą „Spin Selling“. Ji tiks pardavėjui, kuris jau turi šiek tiek patirties. Ši knyga turėtų būti šalia biblijos, šalia lovos ant staliuko (juokiasi).

Paskutinis klausimas. Kalbame apie pardavimus, Salesclub pardavimų bendruomenę. Kodėl žmonėms verta būti dalimi B2B pardavėjų bendruomenės Salesclub?

Salesclub padeda tobulėti savo bendruomenės nariams. Interviu, kurį dabar darome, atsiras Salesclub svetainėje. Kaip jau minėjome, viena gero pardavėjo savybių yra noras tobulėti. Jei ši organizacija padeda tobulėti – tai yra priežastis.

Ačiū, Dariau, dėkui už puikų pokalbį ir iki kitų kartų!

Kalbino ir interviu paruošė Aivaras Rastenis.