Jūsų dėmesiui trumpai - drūtai pateikiu atsakymus į dažnai man užduodamus klausimus apie Pardavimą arba 'Kaip parduoti orą':
1. Kuris pardavėjo įgūdis yra svarbiausias?
Be abejo, tai sugebėjimas gerai suprasti kliento poreikius. O pagrindinis įrankis, kuris padeda tai pasiekti yra klausimai. 'Telling is not selling' - todėl mažiau kalbėkit, o daugiau klauskit. Išsiugdykite įprotį mažiau kalbėti apie savo produktą ar paslaugą o daugiau domėtis klientu - jo poreikiais, aktualiomis problemomis. Daugelis sako, kad klientai nenoriai atsakinėja į klausimus. Tačiau jei domėsitės tikrai nuoširdžiai Jus nustebins žmonių atvirumas ir noras išsikalbėti. Tik pelnęs kliento pasitikėjimą ir nuoširdžiai juo domėdamasis suprasi jo tikruosius poreikius ir sugebėsi pasiūlyti tinkamiausią sprendimą. O patys geriausi pardavėjai sugeba ne tik aiškintis poreikius bet ir juos formuoti.
2. Nuo ko pradėti?
Pradėti reikia nuo pasiruošimo. Blogi pardavėjai arba visai nesiruošia, arba ruošiasi atmestinai, pvz; ruošia argumentus, kuriais išgirs savo paslaugą ar produktą. Tuo tarpu, sėkmingiausi pardavėjai naudoja, taip vadinamą 'Probleminio medžio' techniką, kuri yra universali ir efektyvi kiekvieno produkto ar paslaugos atveju. Trumpai apie 'Probleminį medį':
- Surašykite visus įmanomus Jūsų produkto ar paslaugos privalumus klientui. Būkite kūrybiški.
- peržiūrėkite privalumų sąrašą ir nuspręskite, kurie yra patys svarbiausi. Užtenka 2-3-jų, ypač jei jie yra unikalūs konkurentų atžvilgiu. Jei unikalių nerandate, tuomet nuspręskite, kurie 2-3 yra patys svarbiausi jūsų potencialiam klientui;
- susikoncentruokite į šiuos svarbiausius privalumus ir pagalvokite kokių problemų gali kilti klientui jei jis nenaudos šių privalumų?
Jūsų užduotis - subtiliai padėti klientui suvokti, kad tokios problemos jam yra ar gali būti aktualios ir yra būtina nuo jų apsisaugoti. Tuomet pagrįsti, kokiu būdu Jūsų produktas ar paslauga padės tų problemų išvengti ar jas išspręsti.
3. Ko reikėtų labiausiai vengti?
Kelios mirtinos pardavėjo nuodėmės:
- žadėti daugiau, nei klientas ištikrųjų gaus;
- kalbėti vien apie produktą ir nekalbėti su klientu apie jo poreikius;
- daug kalbėti ir mažai klausti;
- atvirai peikti savo konkurentus;
- sumenkinti kliento nuomonę;
- ginčytis su klientu;
- atvirai suabejoti kliento kompetencija;
- netesėti pažadų klientui;
- netikėti savo produktu.
4. Pardavimo menas dažnai siejamas su miglos pūtimu į akis arba kitaip sakant, - 'geras pardavėjas - makaronų kabintojas.' Ar tai tiesa?
Tai didžiausias visų laikų mitas! Geras pardavėjas supranta, kad tam pačiam klientui reikės parduoti ir antrą ir trečią kartą. "Makaronų kabinimas" veikia tik vieną kartą, o vėliau apie jus iš to paties kliento lūpų sužinos dar 100 žmonių. Pati efektyviausia visų laikų pardavimo technika: sąžiningas pardavimas, nes toks pardavimas didina tarpusavio pasitikėjimą ir užaugina ištisas armijas klientų, kurie jus rekomenduoja kitiems. Jokia technika neveikia taip gerai, kaip patikimo žmogaus rekomendacija. Geri pardavėjai tai žino ir yra geri strategai: jei reikia susitaiko su mūšio pralaimėjimu šiandien, vardan to, kad laimėti karą rytoj!
5. Ka daryti, kuomet klientas jau nuo pat pirmos minutės nusiteikęs priešiškai ir griežtai sako "Ne!". Galbūt net neverta su juo prasidėti?
Aš tikiu, kad nėra klientų, kurie neperka - yra tik laiko klausimas. Jei Jums šis klientas svarbus - prasidėti visuomet verta. Tik šiuo atveju jums reikia suprasti, kokia išankstinio negatyvizmo priežastis. Kartais užtenka klausimo 'kodėl'?Tai lyg gydytojo darbas: geras gydytojas neskiria gydymo, kol neįsitikina, kad žino tikrąją negalavimo priežastį. Taigi ieškokite, kur žmogui 'skauda'.
Norite išmokti parduoti vertę, o ne mažą kainą? Dalyvaukite pagrindiniame seminare vadybininkams 'Aktyvus pardavimas'. Seminaro programą ir registracijos sąlygas rasite čia >>>
Esate vadovas ir norite suteikti pardavimams didesnį pagreitį? Dalyvaukite seminare 'Vadovavimas pardavimo komandai'. Programą ir registracijos sąlygas rasite čia >>>
Jums aktualios kitos temos? Pilną atvirų seminarų seminarų grafiką rasite čia >>>
Iki pasimatymo,
Darius Čibonis, www.lyderyste.lt
