Daug kalbėsi – mažai parduosi
1956 metų mokslininko atradimas – bloga žinia pardavėjams, mėgstantiems daug kalbėti apie savo produktą ar paslaugą. Tais metais George A Miller nustatė, kaip veikia žmogaus darbinė atmintis.
Darbinė atmintis – tai mūsų smegenyse esanti aktualios informacijos saugykla, sauganti informaciją, kurią mes galime bet kuriuo metu apdoroti ir panaudoti. Visa kita informacija nusėda kitose smegenų sistemose, kuriose ji nėra paprastai ir spontaniškai mums prieinama.
Bėda ta, kad normalių žmonių darbinė atmintis pajėgi talpinti tik 7 informacijos vienetus (George A Miller, 1956). Tai reiškia, kad mes bet kuriuo metu galime lengvai prisiminti ir panaudoti iki 7 idėjų, faktų, įspūdžių, o visa kita slepiasi bendrame informacijos katile, kuriame gali tekti gerokai pasirausti, norint surasti reikiamą „failą“. Panašiai jaučiamės, kai kompiuteryje ieškome paslėpto dokumento, kurio pavadinimą ir laikymo vietą pamiršome.
Kuo šis faktas svarbus pardavimui?
Dauguma pardavėjų karštai tiki savo produktu ar paslauga ir siekia savo tikėjimu užkrėsti klientą, pateikdami jam ištisus terabaitus teigiamos informacijos. Tačiau pasakojimas apie produktą – nėra pardavimas.
Jei pokalbio metu klientui paminėjome 12 produkto privalumų, geriausiu atveju jis nesunkiai prisimins 3, o gal ir mažiau, nes jam dar teks prisiminti, kaip mes atrodėme, kokią juokingą istoriją pradžioje papasakojome ar kaip stipriai paspaudėme jo dešinę ranką.
O ką, jei tie 3 privalumai nėra patys stipriausi, jei jie nėra unikalūs konkurentų atžvilgiu? Tuomet klientas po pokalbio prisimena 3 priežastis, kodėl neverta pirkti.
Norą pirkti sukelia ne informacijos kiekis, o jos aktualumas. Todėl nekalbėk visko, ką žinai apie savo produktą ar paslaugą, bet būk tikras, kad kalbi tai, kas klientui aktualu.
Kviečiu registruotis į seminarą "Pardavimo meistriškumas", kuriame išmoksite siūlyti klientui aktualių problemų sprendimus. Artimiausias seminaras įvyks sausio 26 - 27 dienomis viešbutyje "Vilnius Grand Resort". Priimsime tik 12 dalyvių, todėl paskubėkite registruotis.
Iki susitikimo,
