Ar teko girdėti, kad geras pardavėjas parduos bet ką ir bet kam? Naujausi tyrimai sugriauna šį plačiai paplitusį mitą.
Metas atskleisti tai, ką seniai intuityviai jautėte – NE VISIEMS PRODUKTAMS IR PASLAUGOMS GALIOJA TIE PATYS PARDAVIMO DĖSNIAI. Sužinokite, ar elgiatės teisingai Jūs.
Kurie žemiau esantys teiginiai apibūdina Jūsų pardavimo procesą?
- Jūsų pardavimo procesas užtrunka keletą savaičių ar mėnesių
- Sprendimą pirkti derina keli asmenys
- Sandorio suma klientui yra didelė/reikšminga
Jei Jūsų pardavimo procesas atitinka šiuos tris požymius - Jūs esate “didelių” pardavimų atstovas. Jei Jūsų specifika leidžia įvykdyti sandorius per vienintelį kontaktą su klientu – dirbate “greituose” pardavimuose.
KODĖL SVARBU ATSKIRTI ŠIUOS DU PARDAVIMŲ TIPUS? Nes kiekviename iš jų sėkmę lemia visiškai skirtingi įgūdžiai.
“Greitų” pardavimų vadybininkui itin svarbu sugebėti žaibišku greičiu sudaryti klientui puikų įspūdį, keliais klausimais pasitikslinti poreikius ir pateikus pasiūlymą, skatinti priimti sprendimą čia ir dabar.
Tuo tarpu, tyrimai parodė, kad “dideliuose” pardavimuose aktyvus skatinimo technikų naudojimas mažina pardavimus. “Didelių” pardavimų vadybininkui itin svarbus geras strateginis mastymas, sugebėjimas iš anksto numatyti keletą žingsnių į priekį, skaldant pardavimo tikslą į atskirus etapus, kiekvienam etapui keliant mažesnius tikslus ir taikant skirtingas taktikas. Jei “greitiems” pardavimams reikalingi “medžiotojai”, tai “sudėtinguose” pardavimuose didžiausios sėkmės sulaukia kantrūs “fermeriai”.
Jei norite sulaukti sėkmės su itin stambiais klientais, beveik visais atvejais turėtumėte naudoti “didelių” pardavimų strategijas ir taktikas. Tuo tarpu, visuose man žinomuose seminaruose mokomos "universalios" pardavimo technikos, kurios iš principo netinka parduodant prekes ir paslaugas stambioms įmonėms.
KVIEČIU DALYVAUTI analogų neturinčiame seminare "Didelių pardavimų strategija ir taktika", kur sužinosite tyrimais pagrįstas "didelių" pardavimų strategijas ir taktikas. Čia suvoksite, kodėl kai kurie dideli sandoriai "stringa", arba visai neįvyksta ir mokėsite juos sėkmingai įgyvendinti.
Su geriausiais linkėjimais,
Darius Čibonis
