Darių Čibonį kalbino žurnalistė Ieva Kniukštienė, publikuota "BZN Start" ir "Delfi"
2020.01.16
Skirtingi pardavimo kanalai gali tapti puikia niša, norint pasiekti savo klientus. Vienas galimų pasirinkimų – skambutis potencialiam klientui. Vis dėlto pardavėjų ir vadovų treneris Darius Čibonis pastebi, kad toks pardavimo būdas yra vertingas, tačiau brangus ir tinka anaiptol ne kiekvienam verslui.
„Pardavimai telefonu yra antra įtaigiausia ir veiksmingiausia pardavimo priemonė po asmeninio susitikimo. Kalbėdamas tiesiogiai su klientu, girdi jo balso intonaciją, abejones ar užtikrintumą ir gali iškart atitinkamai reaguoti bei įtakoti kliento sprendimus. Pardavimai telefonu taip pat yra antra brangiausia pardavimo priemonė po asmeninio susitikimo, nes pardavėjas vienu metu gali bendrauti su vienu klientu ir pardavimo pokalbis gali užtrukti nuo kelių iki keliasdešimties minučių“, – sako pašnekovas.
Anot D. Čibonio, pardavimai telefonu labiausiai tinka, siekiant parduoti naują, brangią ar sudėtingą prekę ar paslaugą.
„Skambutis yra naudingas tada, kai abejojama, ar klientas pirktų be papildomos įtakos, ir klientų imtis per maža, kad būtų prasminga naudoti masines pardavimo priemones. Pardavimams telefonu, panašiai kaip ir asmeniniam pardavimui, reikia stiprių pardavimo įgūdžių. Tai ypač veiksminga pardavimo priemonė, leidžianti pelningai parduoti, tačiau ji gali neduoti norimų rezultatų ir net smarkiai nuvilti, jei pardavėjas nėra tinkamai išmokytas“, – atskleidžia specialistas.
Kaip pasirengti?
Neretai pasitaiko atvejų, kai klientus pardavėjų skambučiai tik suerzina ir pridėtinės vertės nesuteikia. D. Čibonio teigimu, taip nutinka tada, kai netinkamai atliekami pardavėjo namų darbai. Skambučiui, kaip ir asmeniniam susitikimui su klientu, būtina pasirengti.
„Reikia labai gerai žinoti savo prekės ar paslaugos išskirtinius pranašumus ir kurios kliento problemos jais gali būti sprendžiamos. Reikia žinoti savo tikslinius klientus ir kuo tavo prekė ar paslauga gali būti jiems naudinga. Svarbu parengti veiksmingą pardavimo telefonu „skriptą“: jį naudojant analizuoti klaidas ir nuolat tobulinti techniką“, – teigia pašnekovas ir priduria, kad tik nuolatinės treniruotės gali padėti tinkamai pasirengti ir lavinti gebėjimus. Svarbu aktyviai skambinti, nes tik per praktiką stiprėja pardavimo telefonu įgūdžiai. Daugelis nusivilia po kelių nesėkmingų pokalbių ir be reikalo atsisako šios pardavimo priemonės.“
Trys esminės klaidos
Remdamasis savo ilgamete patirtimi, D. Čibonis pastebi, kad viena dažniausių ir didžiausių šiuolaikinių verslininkų klaidų – pardavimų telefonu nuvertinimas. Anot jo, dažniausiai pasitelkiamos inovatyvios, virtualios pardavimo priemonės, nors prekė ir klientų kategorija yra šimtu procentų tinkama pardavimams telefonu. Antra dažnai pasitaikanti klaida – netinkamas pokalbio formatas.
„Pardavimo metu negerai daug kalbėti ir mažai klausti. Daugelis pardavėjų kalba nesustodami, nes bijo, kad padarius pauzę klientas užbaigs pokalbį. Priešingai – pauzės ir klausimai sudomina ir įtraukia pašnekovą. Iš čia kyla ir trečioji dažna klaida – per greitai užbaigiamas pokalbis. Kartais neįtikintam klientui pardavėjas pasiūlo atsiųsti komercinį pasiūlymą elektroniniu paštu. Vis dėlto joks PDF formato dokumentas neįtikins labiau nei žmogus“, – atskleidžia specialistas.
