Kodėl pasakojimas apie prekę ar paslaugą – nėra pardavimas? (Telling is Not Selling)
Jau galiu sakyti, kad pusę savo gyvenimo paskyriau pardavimams ir pardavėjų ugdymui. Ir galiu tvirtai pareikšti, kad dauguma mano sutiktų pardavėjų bando parduoti pasakodami apie prekę ar paslaugą.
Tačiau klientui rūpi tik tos prekės savybės, kurios sprendžia jam aktualias problemas, likusi informacija yra bevertė. Dar blogiau – kuo daugiau girdžiu sau neaktualios informacijos, tuo daugiau girdžiu priežasčių nepirkti.
Neįmanoma pateikti įtaigaus pasiūlymo prieš tai neišsiaiškinus ar bent nepasitikslinus kliento poreikių. Nebent esate ekstrasensas. Visi kiti turi užduoti klausimus.
Kiek klausimų užduoti?
Atsakymas: tiek, kiek būtina, kad galėtumėte pateikti pasiūlymą, kuris puikiai atspindėtų kliento poreikius.
Pavyzdys: neseniai buitinės technikos parduotuvėje domėjausi televizoriais. Pardavėjas, uždavęs du klausimus, užtikrintai palydėjo mane prie prekės, kuri, jo manymu, buvo geriausia. Jis pasiūlė man rinktis televizorių, kurį galima valdyti mobiliuoju telefonu su Android operacine sistema. Bet jei būtų uždavęs tinkamą klausimą, būtų sužinojęs, kad naudoju kitokį telefoną.
Prieš įvardindamas privalumą privalai pasitikslinti, ar jis bus aktualus klientui.
Mano manymu, šito turėtų mokyti produktų vadybininkai, nes dažniausiai produktų mokymai apsiriboja terabaitais informacijos apie patį produktą ir nemoko tinkamai vesti pardavimo pokalbio.
Kurie klausimai veiksmingiausi?
Negana užduoti daug klausimų, nes kai kurie klausimai tik suerzins klientą.
Tikriausiai buvote mokymuose, kur buvo dėstoma apie atvirus ir uždarus klausimus? Tai dvi svarbios klausimų formos, jos moko, kaip formuluoti klausimus, bet visiškai neparodo, apie ką verta klausti.
Sėkmingiausių pardavėjų pavyzdžiai rodo, kad žymiai svarbiau yra valdyti probleminius ir aktualizuojančius klausimus.Tai klausimai, kurie skatina klientą kalbėti apie jam aktualias problemas bei gilina tų problemų aktualumą ir formuoja poreikį. Šiuos klausimus galite įvaldyti tik seminare "Aktyvus pardavimas".
Kodėl žinios nepadeda?
Blogiausia, kad tuos dalykus negana žinoti: žinios tinka teoretikams, o pardavimo metu gelbsti įgūdžiai – ne tai ką, žinome, o tai, ką taikome.
Jei norite įvaldyti pardavimo įgūdžius, kurie skiria profesionalus nuo mėgėjų– dalyvaukite seminare “Aktyvus pardavimas”. Tai pagrindinė programa vadybininkams, kurioje dosniai dalinuosi viskuo, ką turiu geriausio. Mažoje grupėje treniruositės, keisitės patirtimi ir gausite atsakymus į visus rūpimus klausimus. Vietų skaičius, kaip įprasta - ribotas.
Iki susitikimo,
Darius Čibonis
Treneris ir autorius
