Didelių pardavimų strategija ir taktika
Datos:
Apie mokymus
„Didelių pardavimų strategija ir taktika” — kaip laimėti sudėtingus sandorius su dideliais klientais.
Dideli sandoriai nėra tiesiog dar vienas pardavimas. Jie reikalauja kitokio mąstymo, kitokios strategijos ir kitokio profesionalumo.
Šie mokymai skirti B2B pardavėjams ir KAM vadybininkams, kurie nori išmokti įtakoti sprendimus kelių suinteresuotų šalių aplinkoje ir laimėti didelius sandorius be kainos karo.
Mokymų metodai
Mokymų nauda
- Aiški ir struktūruota didelių pardavimų strategija – išmoksite planuoti sudėtingus pardavimus nuo pirmo kontakto iki sandorio uždarymo, valdant procesą, o ne jam pasiduodant.
- Gilesnis kliento sprendimų logikos supratimas – sužinosite, kaip veikia pirkėjų sprendimų grandinė dideliuose sandoriuose ir kaip į ją taikliai įsilieti.
- Tikslingesnis sprendimų priėmėjų valdymas – mokysitės identifikuoti įtakos centrus, įtraukti raktinius asmenis ir efektyviai valdyti interesų tinklą.
- Didelės vertės pasiūlymo formavimas – gebėsite kurti sprendimus, kurie ne tik tenkina poreikius, bet ir kuria konkurencinį pranašumą.
- Ilgo pardavimo ciklo valdymas – išmoksite išlaikyti kontrolę, tempuoti veiksmus ir išvengti „užstrigusių“ galimybių.
- Efektyvi argumentacija ir įtaigus vertės komunikavimas – gebėsite pozicionuoti savo pasiūlymą taip, kad jis išsiskirtų tarp konkurentų.
- Prognozuojamas rezultatų valdymas – sužinosite, kaip stebėti progresą pagal aiškius etapus ir KPI, kad sprendimai būtų priimami remiantis faktais, o ne intuicija.
- Didesnis pasitikėjimas valdant stambius sandorius – gebėsite jaustis užtikrintai sudėtingose situacijose ir priimti sprendimus su strateginiu matymu.
Mokymų turinys
1. Didelių sandorių specifika — žaidimo taisyklės pasikeičia
-
Kas išskiria didelius pardavimus nuo įprastų sandorių.
-
Kokie reikalavimai keliami pardavėjui, norinčiam žaisti aukščiausioje lygoje.
-
Kodėl standartiniai pardavimo metodai čia neveikia.
2. Klientų segmentavimas — kur dedate savo pastangas?
-
Kaip protingai paskirstyti dėmesį tarp skirtingų klientų segmentų.
-
Esminiai segmentavimo principai, kurie lemia pelningumą.
-
Didžiausios klaidos, kurios kasmet kainuoja įmonėms milijonus.
3. Kodėl sprendimai vilkinami ir kaip tai pakeisti
-
Kas iš tikrųjų stabdo svarbius sprendimus.
-
Sprendimų priėmimo etapai ir kaip juos įtakoti strategiškai.
-
Kaip iš pardavėjo tapti sprendimų katalizatoriumi.
4. SPŽ žemėlapis — kas iš tikrųjų sprendžia?
-
Kodėl sprendimą priima ne vienas žmogus, net jei taip atrodo.
-
Kaip sudaryti SPŽ (sprendimą priimančių žmonių) žemėlapį.
-
Kaip sukurti strategiją, kuri paveikia visą sprendimų grupę.
5. Strateginis pardavimo planas dideliam klientui
-
Kaip suplanuoti žingsnius nuo pirmo kontakto iki sėkmingo parašo.
-
Kaip valdyti ilgus pardavimų ciklus.
-
Kaip kurti poveikį, o ne „laukti, kol klientas apsispręs“.
6. Pardavimo įgūdžių įvertinimas ir tobulinimas
-
Dalyviai pristato realias pardavimo situacijas — su video filmavimu ir analize.
-
Kiekybinė ir kokybinė įgūdžių diagnostika.
-
Asmeninio pardavimo stiliaus stiprybių ir silpnybių identifikavimas.
7. Įtakos darymas sprendimų etapuose
-
Kaip paveikti SPŽ poreikių formavimo etape.
-
Kaip daryti įtaką alternatyvų analizės metu.
-
Kaip išlikti „vidinių favoritų sąraše“ net konkurencingoje aplinkoje.
8. Įtaigus pasiūlymas — ne kainos, o vertės žaidimas
-
Kaip paruošti pasiūlymą, kuriame kiekvienas SPŽ atpažintų savo poreikius.
-
Kaip suformuoti žinutę, kuri jungia interesus ir iškelia tavo sprendimą.
9. Sprendimo paskatinimas abejonių etape
-
Kaip suvaldyti paskutinius pasipriešinimo momentus.
-
Taktikos, padedančios uždaryti sandorius greičiau ir pelningiau.
10. Auksinių idėjų bankas
-
Dalyviai išsineša ne tik įžvalgas, bet ir konkrečius veiksmų planus savo dideliems klientams.
-
Geriausių praktikų pasidalinimas tarp profesionalų.
Kodėl šie mokymai veikia:
-
Orientacija į realius B2B sprendimų priėmimo procesus.
-
Strateginiai įrankiai, pritaikomi iškart po mokymų.
-
Praktinės situacijos ir tikri pavyzdžiai, ne teoriniai modeliai.
-
Stiprūs įgūdžiai, reikalingi žaidžiant aukštos vertės pardavimų lygoje.
Dalyvavimo mokestis
+ PVM vienam asmeniui
arba
+ PVM asmeniui, registruojant 3 ir daugiau darbuotojų iš vienos įmonės
Mielai pritaikysime mokymų programą Jūsų įmonės specifikai. Susisiekite su mumis aptarti bendradarbiavimo sąlygas.
Kad Jūsų pardavėjai nevirstų užsakymų priėmėjais
ATSILIEPIMAI
Mūsų klientų atsiliepimai apie mokymus
