Strateginių pardavimų mokymai
Strateginiai B2B pardavimai
Laimėkite didesnės vertės sandorius. Pasiekite sprendimų priėmėjus. Valdykite ilgus pardavimo ciklus.
Kodėl vieni B2B pardavėjai laimi didelės vertės sandorius, o kiti mėnesių mėnesius laukia kliento sprendimo?
Stambiuose B2B pardavimuose neužtenka įtikinti vieną kontaktinį asmenį. Sprendimą dažnai lemia keli vadovai ir specialistai, turintys skirtingus interesus, prioritetus ir įtaką.
Šiuose mokymuose išmoksite strategiškai valdyti sudėtingus pardavimo procesus: nustatyti tikruosius sprendimų priėmėjus, suprasti jų interesus, formuoti poreikį ir kurti vertę, kuri padeda išsiskirti iš konkurentų.
Praktinių užduočių metu analizuosite realias savo įmonės pardavimo galimybes ir rengsite konkrečius veiksmų planus svarbiausiems klientams.
Tikslas – ne tik geriau pardavinėti, bet ir kryptingai didinti tikimybę laimėti didelės vertės sandorius.
Mokymų metodai
Mokymų nauda
- Daugiau laimėtų didelės vertės sandorių – išmoksite kurti pardavimo strategiją, atsižvelgdami į kliento sprendimų priėmimo procesą ir konkurencinę situaciją.
- Didesnė įtaka sprendimų priėmėjams – gebėsite identifikuoti svarbiausius sprendimo dalyvius, suprasti jų interesus ir tikslingai su jais dirbti.
- Mažiau užstrigusių pardavimo galimybių – išmoksite atpažinti, kas stabdo kliento apsisprendimą, ir planuoti veiksmus, kurie padeda procesui judėti pirmyn.
- Įtaigesni didelės vertės pasiūlymai – gebėsite argumentuoti sprendimo vertę skirtingiems sprendimų priėmėjams ir mažinti konkurenciją vien kaina.
- Aiškus strateginis veiksmų planas – mokymų metu parengsite konkrečius žingsnius, kaip plėtoti santykius ir didinti pardavimus su svarbiausiais klientais.
1. Didelių sandorių specifika — žaidimo taisyklės pasikeičia
-
Kas išskiria didelius pardavimus nuo įprastų sandorių.
-
Kokie reikalavimai keliami pardavėjui, norinčiam žaisti aukščiausioje lygoje.
-
Kodėl standartiniai pardavimo metodai čia neveikia.
2. Klientų segmentavimas — kur dedate savo pastangas?
-
Kaip protingai paskirstyti dėmesį tarp skirtingų klientų segmentų.
-
Esminiai segmentavimo principai, kurie lemia pelningumą.
-
Didžiausios klaidos, kurios kasmet kainuoja įmonėms milijonus.
3. Kodėl sprendimai vilkinami ir kaip tai pakeisti
-
Kas iš tikrųjų stabdo svarbius sprendimus.
-
Sprendimų priėmimo etapai ir kaip juos įtakoti strategiškai.
-
Kaip iš pardavėjo tapti sprendimų katalizatoriumi.
4. SPŽ žemėlapis — kas iš tikrųjų sprendžia?
-
Kodėl sprendimą priima ne vienas žmogus, net jei taip atrodo.
-
Kaip sudaryti SPŽ (sprendimą priimančių žmonių) žemėlapį.
-
Kaip sukurti strategiją, kuri paveikia visą sprendimų grupę.
5. Strateginis pardavimo planas dideliam klientui
-
Kaip suplanuoti žingsnius nuo pirmo kontakto iki sėkmingo parašo.
-
Kaip valdyti ilgus pardavimų ciklus.
-
Kaip kurti poveikį, o ne „laukti, kol klientas apsispręs“.
6. Pardavimo įgūdžių įvertinimas ir tobulinimas
-
Dalyviai pristato realias pardavimo situacijas — su video filmavimu ir analize.
-
Kiekybinė ir kokybinė įgūdžių diagnostika.
-
Asmeninio pardavimo stiliaus stiprybių ir silpnybių identifikavimas.
7. Įtakos darymas sprendimų etapuose
-
Kaip paveikti SPŽ poreikių formavimo etape.
-
Kaip daryti įtaką alternatyvų analizės metu.
-
Kaip išlikti „vidinių favoritų sąraše“ net konkurencingoje aplinkoje.
8. Įtaigus pasiūlymas — ne kainos, o vertės žaidimas
-
Kaip paruošti pasiūlymą, kuriame kiekvienas SPŽ atpažintų savo poreikius.
-
Kaip suformuoti žinutę, kuri jungia interesus ir iškelia tavo sprendimą.
9. Sprendimo paskatinimas abejonių etape
-
Kaip suvaldyti paskutinius pasipriešinimo momentus.
-
Taktikos, padedančios uždaryti sandorius greičiau ir pelningiau.
10. Auksinių idėjų bankas
-
Dalyviai išsineša ne tik įžvalgas, bet ir konkrečius veiksmų planus savo dideliems klientams.
-
Geriausių praktikų pasidalinimas tarp profesionalų.
Kodėl šie mokymai veikia:
-
Orientacija į realius B2B sprendimų priėmimo procesus.
-
Strateginiai įrankiai, pritaikomi iškart po mokymų.
-
Praktinės situacijos ir tikri pavyzdžiai, ne teoriniai modeliai.
-
Stiprūs įgūdžiai, reikalingi žaidžiant aukštos vertės pardavimų lygoje.
Dalyvavimo mokestis
+ PVM vienam asmeniui
arba
+ PVM asmeniui, registruojant 3 ir daugiau darbuotojų iš vienos įmonės
Mielai pritaikysime mokymų programą Jūsų įmonės specifikai. Susisiekite su mumis aptarti bendradarbiavimo sąlygas.
Kodėl pardavimų strategijos formavimas svarbus verslo augimui?
Didelių pardavimų sėkmę lemia ne atsitiktinumas, o aiškiai apgalvota pardavimo strategija ir taktika, leidžianti kryptingai valdyti visą pardavimo procesą – nuo potencialių klientų atrankos iki derybų ir sandorio užbaigimo. Mokymuose nagrinėjamas pardavimų strategijos formavimas, padedantis pasirinkti tinkamiausius veiksmus skirtingiems klientų segmentams, efektyviai planuoti pardavimo veiksmus ir didinti laimimų sandorių skaičių. Praktiniai pavyzdžiai ir realios situacijos padės sukurti veiksmingą pardavimų strategiją, kuri užtikrins didesnę verslo plėtrą ir ilgalaikius rezultatus.
Kad Jūsų pardavėjai nevirstų užsakymų priėmėjais
Registracija į mokymus
„Strateginiai B2B pardavimai”
Užpildę formą gausite registracijos patvirtinimą.
ATSILIEPIMAI
Mūsų klientų atsiliepimai apie mokymus
